14 Şubat 2016 Pazar

2016 Dijital Pazarlamada Başarı İçin 10 İpucu

Dijital Pazarlama

Yazıma geçmeden, Dijital Pazarlama nedir öncelikle birlikte tanımına bakalım istedim. Wikipedia'dan alıntıladığım Dijital Pazarlama tanımı şöyle;

Satışı yapılan ürün ve hizmetlerin dijital ve interaktif yöntemlerle, hedef müşteri seçilerek ve geri dönüşlerin ölçümlenebileceği şekilde gerçekleştirilmesine "Dijital Pazarlama" denir. 

Bu tanıma göre "Dijital Pazarlama" yapıyorum diyebilmek için 3 ana unsur gerekmektedir;
- Pazarlama sürecinin dijital ve interaktif olması
Hedef müşteri kitlesinin önceden belli olması yani profillin somut olarak çıkartılması
- Gerçekleştirilen pazarlama faaliyetinin geri dönüşünün ölçümlenebilmesi

Dijital pazarlama, bildiğimiz klasik TV, radyo, dergi, gazete ve billboard kullanımının dışında kalan ve ana mecranın İnternet olduğu bir pazarlama yöntemidir.

Dijital pazarlama için kullanılan araçlar ise arama motoru optimizasyonu (SEO), arama motoru pazarlama (SEM), içerik pazarlama, hatırlı pazarlama, içerik otomasyonu, kampanya bazlı pazarlama, e-ticaret pazarlama, sosyal medya pazarlama, sosyal medya optimizasyonu, e-mail pazarlama, oyun ile pazarlama ve benzerleridir. Dijital pazarlama, SMS veya MMS gibi kanallara da taşabilmekte ve genel anlamda müşteri odaklı yaklaşım hedeflenmektedir.   

Başarıya Giden 10 İpucu

Bir IBM kuruluşu olan SilverPOP tarafından 2015 yılında yayınlanan125 blog yazısının en popüler olanları baz alınarak hazırlanan raporda, 2016'ya yönelik dijital pazarlama yöntemleri anlatılmış. Bu yöntemlerin hepsine tek tek baktığımda oldukça pratik ve uygulanabilir olduğunu düşünüyorum. 

Dijital Pazarlama kendi içinde oldukça derinliği olan ve bilimsel birçok unsuru içinde barındıran bir kavram. Eğer bu alanda başarılı olmak ve yükselen bir grafik yakalamak istiyorsanız,   babadan kalma yöntemler yerine, bir uzmanla birlikte aşağıda verilen taktikleri uygulamanız çok faydalı olur.

Ancak gene hatırlatmakta fayda görüyorum ki, hakkını vererek dijital pazarlama yapacak olan şirketlerin mutlaka CRM uygulamalarının bulunması bir ön şart. 

1- Pazarlamada Doğru Yöntemi Seçin

Dijital Pazarlama faaliyetlerinizi geliştirmek ve rakipleriniz arasından farklılaşabilmek için klasik taktikleri ve statükonuzu geride bırakmalı, yeni teknikler ve dijital pazarlama yöntemleri denemelisiniz. Ancak tabii birçok yöntemden hangisini seçmeniz gerektiği konusunda ön araştırmalar yapmanız ve size en uygununu seçmeniz şart.

Doğru yöntem nedir derseniz, alternatifler öyle çok ki, ben burada sadece başlıklarını veriyorum... Zira hepsini tek tek ele aldığınızda derya deniz:)

A/B testi, gönderim zamanı optimizasyonu, kişiselleştirme, gelişmiş profilleme, skoring, real-time içerik, API/partner entegrasyonu, Web izleme, dinamik içerik

Bu yöntemlerle; gelir maksimizasyonu, tekrarlayan siparişler ve sadık müşteri  artışı sağlayan kritik uygulamaları keşfedebilir; böylece enerjinizi ve kaynaklarınızı bu alana odaklayabilirsiniz.

2- Müşterilerinizin Satın Alma Karakterini Tanımlayın

Dijital pazarlamacılar sıcak satıştaki birebir müşteri dokunuşundan mahrumlar... Ama buna rağmen onlardan müşterinin satın alma karakterini tanımlayarak; kampanya, içerik ve dijital taktikleri içeren satış stratejileri oluşturmalarını bekliyorsunuz. Bu yazımızda dijital pazarlama ekiplerine bir nebze de olsa ışık tutabileceğimizi umuyorum.

Mevcut müşterilerinizi ürün ve hizmetlerinizi satın almaya yönelten senaryoları tesbit ederek, gelecekte yeni müşteri kazanımı için bu geri bildirimleri kullanabilirsiniz. Bu çok doğru bir hamle olur. Ancak tabii öncelikle, örnekleme usulü ile tesbit ettiğiniz bir müşteri grubu ile görüşerek, satın alım karakterlerini elle tutulur somut bir hale getirmelisiniz. Bu işi bir 3. parti şirket ile anlaşarak yaptırabilirsiniz. Bu inceleme sonucunda müşterinizin hangi şartlarda yeni bir ürüne yöneldiği, markaları nasıl ve neye göre değerlendirdiği, ürün seçiminde önem verdiği ve takıldığı hususlar ile hangi durumlarda satın almaktan vazgeçtiği gibi bilgileri ediniyor olmalısınız.

Bu süreci tamamladığınızda elinizin altında gerçekten çok kıymetli bir bilgi seti olacak ve bunlardan yola çıkarak yeni dönemdeki satış stratejilerinizi oluşturabileceksiniz.

3- Sosyal Meydayı Kaldıraç Olarak Kullanın

Sosyal Medyanın son dönemdeki hızlı yükselişini fırsata çevirerek, potansiyel müşteri listenizi geliştirebilirsiniz. Önümüzdeki 2-3 yılın sosyal kanalların yeni müşteri edinimi ve potansiyel müşteri yaratmada önemli bir rol oynayacağını söyleyebiliriz. Facebook'un 1 milyardan fazla, Twitter'ın ise 300 milyonluk aktif kullanıcı kitlesi olduğunu düşünürsek, bu hiç de azımsanacak bir yöntem olmayacaktır.

4- Pazarlama Verisi Toplamanın Yeni Yollarını Keşfedin

Hedef müşterilerinize ilişkin verilerinizin kalitesini sattığınız ürünün ilgili müşteri tarafından hangi ürün türünü, ne sıklıkta, hangi uzmanlıkta, hangi ortamda, hangi amaçla kullandığını ve marka tercihini öğrenerek arttırmalısınız. 

Bu soruları tanımladıktan sonra, belirli bir plan dahilinde yanıtları öğrenmelisiniz. 
Planınızı uygulamakta kullanabileceğiniz birkaç yolu aşağıda paylaşıyoruz;
- E-mail anketi
- Pop-up penceresi
- Gelişmiş profilleme yöntemleri 
- Çağrı Merkezi Aramaları
- Satış noktasından veri toplama

Bunların dışında SMS ve mobil uygulamalar da olası veri toplama araçlarıdır.

5-  Müşteri Deneyimini İnceleyin

Müşterilerinizin ürün ve hizmetlerinizi satın almak için kullandığı tüm kanalları inceleyin. Müşterinin bu süreçte karşı karşıya kaldığı mağazanız, temsilciniz, satış personeliniz, internet satış siteniz, satış sonrası destek ve benzeri kanallarda müşteriye verilen mesajı, hizmeti ve tüm süreci gözden geçiriniz. 

Bu çalışma sonucunda müşterinin hangi noktalarda tıkandığını, hangi tür engellerle ve zorluklarla karşılaştığını gözlemleyebilirsiniz. Gözlemleriniz size pazarlama açısından tüm kanallarda verebileceğiniz ortak mesajı, kanal bazında verebileceğiniz özel mesajları ve eldeki kaynaklarla satış kampanyalarınızı hangi şekilde organize edebileceğinize ışık tutacaktır.

6- Satış Kanallarını Müşteriye Özel Hale Getirin

Bazı pazarlama ekipleri, her kanalda müşterilerine aynı mesajı tekdüze veriyorlar. Ancak, web sitenizde bir kampanyayı genel ve her kesime hitap edebilecek şekilde yayınlarken;  e-mail/ SMS veya sosyal medya kanallarında elinizdeki müşteriye özel verilerden yani CRM datalarınızdan yola çıkarak kişiye özel mesajlar oluşturabilirsiniz. 

7- Hünerli İçerik Sizi Kral Yapar

Müşterileriniz ürün ve hizmetlerinizden satın almak için daima hazır ve nazır değillerdir. Onların aklını çelmek ve rakipleriniz yerine sizi tercih etmelerini sağlamak bir pazarlama hüneridir.

Bu nedenle, müşterilerinize "bizi tecih edin" derken bu sloganın altını "neden sizi tercih etmeleri gerektiği" ile doldurmalısınız. Nasıl mı?

- Ürün ve hizmetlerinizin en doğru kullanım yöntemleri hakkında müşterilerinize düzenli bildirimler yapabilirsiniz.
- Arka planda önemli çalışanlarınızı müşterilerinize prezante edebilir, ofis ve/ veya fabrika mekanlarınızı görsel olarak yayınlayabilirsiniz. Çalışma prensiplerinizden ve felsefenizden bahsedebilirsiniz.
- Müşterilerinizden gelen geri bildirimleri, genele açık ortamlarda paylaşabilirsiniz.
- Faaliyet gösterdiğiniz sektörle ilgili yenilikleri ve gelişimleri düzenli olarak yayınlayarak, sektörünüzde bir otorite olduğunuzu müşterilerinize gösterebilirsiniz.

8- Mobil Uygulamalara Yatırım Yapın

Mobil uygulama geliştirin ve müşterilerinizi mobil uygulamanızı/ uygulamalarınızı SMS veya e-mail mesajları ile yüklemeye ve kullanmaya yönlendirin.

Mobil uygulamalar, müşterinin lokasyonu, kullandığı diğer mobil uygulamalar, sosyal medya bilgileri ve benzer verilerin tesbiti ve müşteri davranışlarının analiz edilmesi anlamında oldukça önemlidir. Uygulama üzerinden elde edeceğiniz bu verileri, mutlaka merkezi CRM veri tabanınıza işleyin ve daha sonra bunları pazarlama çalışmalarınızda, kampanyalarınızda kullanın.

9- Pazarlama Çalışmalarınızda Daha Fazla Video Kullanın

Her müşterinizin okumayı sevdiğini düşünmeyin. Bilgilendirici videolar hazırlayarak müşterilerinizin ürün veya hizmetlerinizle ilgili görüşlerini paylaşabilirsiniz. Böylelikle, zamanı az olan müşterilerinize de hitap edebilirsiniz. 

Üstelik, şimdilerde mobil ortamlarda da video kullanımlarının yaygınlaştığını, GSM operatörlerinin daha uygun fiyatlarla data sağladığını düşünürsek, önümüzdeki yıllar video pazarlamanın gelişeceğini gösteriyor. Periscope, Instagram, YouTube gibi sosyal ortamlar için daha fazla tanıtım videosu hazırlamanın tam zamanı.

10- İşlem İçerikli E-Maillere Değer Katın

Müşterilerinizin işlemleriyle ilgili e-maillerin açılma ve okunma olasılığı diğerlerinden iki kat fazladır. Ancak, pazarlamacıların bu e-mailleri müşteri sadakati sağlamak ya da satış yapmak amaçlı kullanmadıklarını görüyoruz. Oysa ki, bu mesajların içine bilgilendirici ve müşterinin ürünle ilgili kullanımını kolaylaştıracak kısa metinler/ sık sorulan sorular/ video/ blog linkleri  eklersek, hem müşterimizin memnuniyeti arttırmış oluruz, hem de müşteri sadakatini sağlayarak yeni satışlar yaparız. 

İlgileriniz, beğenileriniz ve yorumlarınız için şimdiden teşekkür ederim.
Sorularınız olur ise, memnuniyetle tek tek yanıtlayacağımdan emin olabilirsiniz, elif@sederreklam.com e-mail adresimden bana ulaşabilirsiniz. Bazı takipçilerim sosyal medya kanallarından mesaj iletmeyi tercih edebiliyorlar, ancak bu mecralarda karşılıklı takipleşmeme durumunda mesajlar boşta kalabiliyor, ricam e-mail üzerinden mesajlarınızı iletmeniz olacaktır. Şimdiden çok çok teşekkürlerimi sunuyorum.

Sevgi ve Saygılarımla,



Referanslar:
https://en.wikipedia.org/wiki/Digital_marketing
SilverPOP "10 Tips for Digital Marketing Success in 2016"