14 Nisan 2014 Pazartesi

Büyük Veri Neden Önemlidir ve Pazarlamada Nasıl Kullanılır?

Büyük Veri hakkındaki ilk yazımı 25 Nisan 2013'de yayınlamıştım. Hatırlamak için linke tıklayabilirsiniz.

Şimdi ise, büyük verinin pazarlamada nasıl kullanılabileceği konusuna değinmek istiyorum.

İnternetin icad olmasından evvel, müşteriler dükkanları gezer, hangi malı, kaça ve nasıl alacaklarını satıcı ile yüzyüze konuşarak karar verirlerdi. Bu dönemlerde dükkan sahipleri neredeyse insan sarrafıydı, müşterinin kılığına, konuşmasına, tarzına bakarak neyi nasıl satacaklarına karar verebilirlerdi. 

Oysa ki şimdi, internet çıktı, mertlik bozuldu. İnternetin yaygınlaşması ve özellikle de üretici ve tüketicilerin her türlü paylaşımı yapabildikleri bir buluşma noktası haline gelmesinden sonra, müşteri satıcının karşısına bilgiyle donanmış ve en bilinçli  haliyle çıkıyor. Yani artık tüketici satıcıya göre daha avantajlı, satıcının ürününü biliyor tanıyor, ama satıcı müşterisinin kendi ürünü hakkında ne bildiğini bilemiyor. 

Bu dengenin orta bir noktada yeniden kurulabilmesi için, şirketlerin de interneti daha iyi okuyabilmeleri ve müşterilerini daha yakından izleyebilmeleri gerekiyor. İşte bu noktada internetteki tüketici eğilimlerinin incelenmesi için büyük verinin analizi gittikçe daha da önem kazanıyor.

Büyük veri sayesinde, pazarlamada kullanılmak için geçmişe nazaran elimizde şimdi daha çok bilgi olmasına rağmen şirketlerin sadece %12'sinin bu önemli imkandan faydalandığını araştırmalardan görüyoruz.

Büyük veri, satış ve pazarlama ekiplerinin nasıl kullanacakları konusunda tam karar veremedikleri sihirli bir kavram veya kelime gibi.

Esasen, şirketlerde Satış ve Pazarlama bölümlerinin temel 3 hedefi vardır:
  1. Yeni müşterileri en düşük maliyetle edinmek
  2. Potansiyel müşteri adaylarının azamisini kalıcı müşteri yapmak
  3. Mevcut müşterilere daha çok ürün ve hizmet satmak
Bu hedefleri gerçekleştirirken de; 
  • kime, nerede ve hangi kanaldan satmalı?
  • hangi kanala daha çok yatırım yapmalı?
  • hangi müşteri profiline hangi mesajla, hangi ürünü önermeli?
gibi temel soruları da yanıtlamak gerekir.

Bu sorulara yanıt verebilmek için Satış ve Pazarlama ekipleri, tüketicilerin satın alım karar adımlarını analiz etmeli ve süreçlerini buna göre tasarlamalıdırlar.  

Satın alım kararları 3 adımdan oluşur: almaya karar verme, araştırma ve satın alma 

Bu süreci irdelediğimizde;
  • Satın almaya karar verme sürecinde tüketiciler, ürünle ilgili linklere tıklar, rapor, blog veya makaleleri okurlar.
  • Araştırma sürecinde ise, tüketiciler twitter, şikayet siteleri, ürün kullanıcılarına ilişkin blogları ve siteleri ziyaret eder; tüketici sayfalarına üye olurlar.
  • Satın alma sürecinde ise tüketiciler ürün veya satış temsilcileri ile görüşerek sonuca yönelik aksiyon alırlar.
Satın alım sürecinde, tüketici profilinin, internet üzerindeki eğilimlerinin ve ziyaret ettiği sayfaların önceden tespit edilmesi ve satış temsilcileri tarafından görüşme anında bilinmesi satışın gerçekleştirilmesinde oldukça etkin bir rol oynayacaktır.

Bu açıdan bakıldığında, pazarlama ile satış ekiplerinin birlikte hareket etmeleri ve aynı ortak datayı paylaşmaları önemlidir. Büyük veri, tüketici eğilimlerinin ölçülmesi ve tüketici ilgisinin satışa dönüşmesi açısından kullanılabilir. Bu yolla satıştaki başarı oranı çok daha üst düzeyde gerçekleşecektir.

Bol satışlar,

Referanslar:
http://www.marketingprofs.com/articles/2014/24883/big-data-the-secret-to-revenue-creation-infographic
http://www.forbes.com/sites/mckinsey/2013/07/22/big-data-analytics-and-the-future-of-marketing-sales/
http://www.forbes.com/sites/piyankajain/2013/05/26/the-8020-rule-of-analytics-every-cmo-should-know/